自信的价值

 

美國一位名叫喬治-赫伯特的推銷員,成功地把一把斧子推銷給了小布什總統。布魯金斯學會得知這一消息,把刻有“最偉大推銷員”的一只金靴子贈予了他。這是自1975年以來,該學會的一名學員成功地把一台微型錄音机賣給尼克松后,又一學員登上如此高的門檻。

  布魯金斯學會創建于1927年,以培養世界上最杰出的推銷員著稱于世。它有一個傳統,在每期學員畢業時,設計一道最能體現推銷員能力的實習題,讓學生去完成。

  克林頓當政期間,他們出了這么一個題目:請把一條三角褲推銷給現任總統。8年間,有無數個學員為此絞盡腦汁,可是,最后都無功而返。克林頓卸任后,布魯金斯學會把題目換成:請把一把斧子推銷給小布什總統。

  鑒于前8年的失敗与教訓,許多學員知難而退,個別學員甚至認為,這道畢業實習題會和克林頓當政期間一樣毫無結果,因為現在的總統什么都不缺少,再說即使缺少,也用不著他們親自購買;再退一步說,即使他們親自購買,也不一定正赶上你去推銷的時候。

  然而,喬治-赫伯特卻做到了,并且沒有花多少工夫。一位記者在采訪他的時候,他是這樣說的:我認為,把一把斧子推銷給小布什總統是完全可能的,因為布什總統在得克薩斯州有一農場,里面長著許多樹。于是我給他寫了一封信,說:有一次,我有幸參觀您的農場,發現里面長著許多矢菊樹,有些已經死掉,木質已變得松軟。我想,您一定需要一把小斧頭,雖然從您現在的體質來看,這种小斧頭顯然太輕,因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭。現在我這儿正好有一把這樣的斧頭,它是我祖父留給我的,很适合砍伐枯樹。假若您有興趣的話,請按這封信所留的信箱,給予回复……最后他就給我匯來了15美元。

  喬治-赫伯特成功后,布魯金斯學會在表彰他的時候說,金靴子獎已空置了26年,26年間,布魯金斯學會培養了數以万計的推銷員,造就了數以百計的百万富翁,這只金靴子之所以沒有授予他們,是因為學會一直想尋找這么一個人,這個人不因有人說某一目標不能實現而放棄,不因某件事情難以辦到而失去自信。

  喬治-赫伯特的故事在世界各大网站公布之后,一些讀者紛紛搜索布魯金斯學會,他們發現在該學會的网頁上貼著這么一句格言:不是因為有些事情難以做到,我們才失去自信;而是因為我們失去了自信,有些事情才顯得難以做到。

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